距离展会开幕还有: 天    |    咨询热线:020-37276835
首页 > 新闻中心 > 人物专访 > 楷模木门董瑞君:心中有梦,脚下沾泥,手中有刀 返回上一页->

楷模木门董瑞君:心中有梦,脚下沾泥,手中有刀

作者:博骏传媒 发布于:2018-08-02 点击量:2184


广州定制家居展


楷模木门·整木定制


董瑞君认为,市场永远不会饱和,在每个阶段没有一个企业能做到最好。为什么?因为没有深耕细作的服务,就永远没有发展的机会。因此,行业没有旺盛期,也没有衰败期,唯有把自己做扎实,才是黄金期。


楷模集团董事长 董瑞君

楷模集团董事长  董瑞君


楷模木门·整木定制近几年高速发展,无论从产品品质、风格、品类延伸、市场运营,以及各个展会上展现的强大气势,都显示出比肩一线大牌的强劲实力,以“黑马”姿态嘶鸣驰骋,引发业内高度关注。

两位创始人:70末的董瑞君和80后孙保英,应该是行业中最年轻的“创一代”,他们身上既有脚踏实地、吃苦耐劳的精神,又具备了捕捉契合当下市场潮流的新思维。孙保英在全员大会上提出:心中有梦,脚下沾泥,手中有刀。这既是对员工的期许,也流露出勇士必胜的决心。

董事长董瑞君是典型的内蒙汉子,豁达、耿直、稳重,而另一位创始人孙保英则是善思、善变、善创新,两个人优势互补,配合得天衣无缝,影响和决定着企业的发展方向。


品质为王


董瑞君毕业于内蒙古林学院家具制造专业,2003年毕业以后进入企业做生产管理,一直在家居行业历练,日积月累的实战经验,为日后楷模木门的诞生奠定了扎实的基础。


楷模木门


2005年,董瑞君和孙保英相遇,两个年轻人一拍即合,一起开门店,主营办公家具和橱柜。2005年10月1号,第一个店面成立。仅仅三个月之后,2006年1月第二个店成立。

快速开店的背后是两个年轻人蓬勃的“野心”。因为在实际经营中,他们敏锐地捕捉到了巨大的商机。

董瑞君认为,要在这个市场中占有话语权,就必须走“品牌之路”,一定要有自己的品牌、自己的市场和自己的产品。因此,在2006年11月份注册了北京楷模木门品牌。

战略目标清晰之后,前期采用轻资产运作,自己设计研发产品,然后找合作工厂,布局全国市场,开始连锁发展。

“结果是目的,曲折是过程”。每一个初创公司经历的坎坷,两个年轻人也都一点不落地经历了一遍。董瑞君回忆:当时就几个人,自己负责外围,孙保英主抓产品研发和市场策划,每个人身兼多职,最终把终端店面网络布局好。


楷模木门


董瑞君非常不屑于用低价、低端产品占有市场,从建立公司之初就坚持“品质为王”注重设计研发,追求品质,追求终端店面的服务。这也是楷模木门12年来一直秉承坚持的根本。

2013年,随着北京家居企业的“外迁潮”,楷模木门在德州建立了七万平的工业4.0工厂。2016年,在江苏邳州建立六万平工厂,第一期已经在2016年投产,第二期工厂将在2018年下半年投产。


同频共振


2007年,楷模木门第一次亮相展会,就引起了巨大的反响。无论从展位设计、产品风格还是产品品质,都引起行业的深度关注。从此以后,楷模木门以“黑马”姿态在行业中一路驰骋。

而此时,家居类的卖场也刚进入起步阶段。董瑞君看到了市场的变革,紧紧跟随卖场扩张的步伐,重点服务于全国的连锁,从此开始开疆辟地。

楷模木门能够稳步而快速地发展,取得今天的成果,基于其牢固的“根”和结实的“主干”。

“根”是指企业规章制度的不断升级完善,不断地寻找自己的定位,为每一个将来夯实基础。而人才战略是“主干”,人才培养是发展的重中之重。通过楷模木门培训大学,为全体员工和经销商传递、解读公司战略,以保证每个人的思想一致,每个环节步调一致。


楷模木门


董瑞君说:“公司的发展就是人才战略储备,我们对经销商的管控是以人为根本,而不是市场,任何市场都是以人为发动机。”只有“同频共振”,所有人才能共同发力。

打造百年楷模木门,一群人,一辈子,只做一件事情,就是要从细节开始把木门和“四面墙”做好。

楷模木门一直以来紧抓“质”的发展,打通供应链,提升服务能力,解决“产、供、销”一体化,先质变再到量变。这样才能保证企业持续发展,永远增长。

楷模木门未来的发展战略十分清晰:一是,狠抓产、供、销,二是,做好服务。董瑞君透露,楷模木门今年的定位是“服务细化”,并提出“金钻工程服务”,其目的就是把每个服务点做细致,执行落实到位,而不是只停留在“服务”的字面。


每年“清零”


2007年以前,楷模木门的产品定位为简约。2008年,楷模木门在木门行业率先研发推出“开放漆工艺”,成为木门行业标杆产品工艺。2012年,楷模木门从木门走向整装,快速铺设全屋定制店面。

然而,对于从木门到整装的这一跨越,当时的经销商大都持质疑态度。即便当时的定位是做整装,但是产品定位是怎样的?销售话术是什么?这些都没有成型。但所有的质疑和阻力都没动摇董瑞君的决心,他认为只有在摸索中,把产品放到市场上进行考验,才能得到“真谛”。   

最终通过产品设计,解决了功能问题,解决了客户需求。解决了这些问题之后,经过市场检验的产品让经销商嗅到了市场商机,整装的店面得以快速铺设。


大书房

大书房


2013年,楷模木门开始对所有专卖店进行精细化管理,以数据为管理依据,让每个经销商一起参与分析店面的数据,进行合理管控。

董瑞君认为,一个企业的发展,先要把所有的下游问题解决掉,才能有业绩的增长,如果只依赖公司定战略,不会有发展。

楷模木门在2010-2012年的时候,市场促销力度极大,销售数据居高不下,管控终端店面的质量成为首要问题。如何让一个单店年销售额过千万?如何让一个区域年销售额过五千万?通过实践验证,楷模发现对于终端店面用体系化管控会走得更远。

产品要切合实际,以终端店面为第一线,每次开会都以市场为依据。产、供、销必须一体化,每个环节进行顺畅,积累到一定基础,自然而然就是跨越式发展。

在楷模木门有个不成文的规定,每年都从“零”开始。12年来,楷模一直坚守此规定,也坚守心中的理想。


透明


与别人看待困难和危机的态度不同,董瑞君把每一次“危机”都当作一次难得的成长机会。每经历一次危机,都是一次变革。每经历一个“坎”,都是一次提升。

2012年,整个实木定制行业的发展趋势是往整装延伸,这时的行业处在“摸着石头过河”的阶段,所以没有成功的经验可借鉴。

楷模木门也经历过阵痛期,没有设计能力,没有终端店面,依靠人工画图,传过来之后,再裁图,每个环节都被割裂开来。这为后端管理带来了很大的麻烦,指挥非常痛苦。


厨房

厨房


如何短期内解决这一问题?董瑞君当时采用了一个非常大胆的办法,这一办法不但开创了楷模木门的先河,也开创了行业先河。

图纸需要对所有店面开放,资源共享,从“图纸必须保密”到全部开放,上传下达。这不只是方式的转变,更是思路的转变。因此楷模木门只经历了三个月的痛苦阶段,就解决了这一行业性难题。

从此,在楷模木门没有“保密”这一条。“保密就是自己保守,把不好的一面屏蔽掉,外表光鲜,但没有意义。只有让别人看到你的短处的时候,你才能成长。”董瑞君要求,“楷模木门一定要做到透明化,让所有人都了解楷模木门,只有这样楷模木门才能茁壮成长。”


透明,这是董瑞君运营的基本理念。


利他共赢


处于风口上的定制行业,为数不少的品牌为了占领市场“跑马圈地”,每年硬性规定要达到三四百家的店面增长。在如此激烈的市场竞争中如何分得自己的一杯羹,是让企业领导人都比较焦虑的事情。

面对竞争如此激烈的市场环境,董瑞君却显得不慌不忙。他强调,楷模木门的发展必须是“以点带面”,一定要对每一个点、每一个店都深耕细作,然后再求发展。增长不要求翻倍,但一定要稳步复制。

董瑞君以成吉思汗为例,元朝是中国版图最大的朝代,主张跑马圈地,结果前面打仗,后面起义。如同企业一样,地盘画得很大,没有专业的服务和深耕细作,必然要不断地更换和丢掉经销商。圈地的过程血流成河,会损失一部分代理商,稍有不慎就可能毁掉一个区域。

楷模木门依靠品质起家,经销商的成活率达到90%,是业内名列前茅的高成活率。楷模木门的快速发展,也与经销商息息相关。


客厅

客厅


判断一个市场好坏的主要依据就是终端店面的数据,而这实际数据背后折射出利润比、工厂产出比,以及公司的利润比等多个指标。

因此,董瑞君希望保证每个经销商的盈利率。在他看来:企业与经销商是一种合作关系,合作就一定得坚持“利他共赢”的原则。“如果终端店面不盈利,企业不可能有多大的盈利。如果企业盈利,终端店面不盈利,踏着经销商尸体发展,这是不负责任的企业,一定走不长远。”


行业没有“黄金期”


有人说行业只有3-5年的“黄金期”,对此,董瑞君并不赞同。他认为,能解决客户“痛点”的企业,永远都处在黄金期,否则永远没有黄金期。

客户在装修的时候,最大的痛点是什么?为什么楷模木门强调解决“四面墙”的问题呢?

首先,需要解决使用者的功能问题。楷模木门产品能解决客户的一系列问题:从木门到墙板,从客户的沙发背景墙、电视背景墙到餐厅、卧室;从卫生间到吊柜,再到榻榻米、储物间等异型空间问题,做到为每一个客户解决需求问题。


主人房

主人房


其次,交付首要问题。跑马圈地,还得考虑产能能否匹配、销售前端的服务能否匹配等问题。如果不平衡的话,就会出现爆仓和投诉反馈。楷模木门实实在在经历了这一痛苦期,在2017年的1月份到4月份,由于工厂外迁,在停产和调休过程中,产能又突然加大,应接不暇。

第三,终端供应链问题。如果一个店面还停留在一个整装需要40-50天的阶段,就无法解决客户的服务问题,完全没有竞争优势。

董瑞君认为,市场永远不会饱和,在每个阶段没有一个企业能做到最好。为什么?因为没有深耕细作的服务,就永远没有发展的机会。因此,行业没有旺盛期,也没有衰败期,唯有把自己做扎实,才是黄金期。


后记


楷模木门的企业理想是:实现工匠精神,一群人,一辈子,一件事,为“改善并不完美的家居世界,而奋斗终身”。

因此一定“要经得住诱惑、耐得住寂寞,守得住初心”。在董瑞君看来,诱惑越大,陷阱也越深。楷模木门只想深耕细作,扎好基础,依靠“人”的力量,在巨大的市场中切好属于自己的“蛋糕”。  

如何让终端客户认知楷模木门?如何把服务做到极致细化?这是董瑞君一直在深度思考的问题。“其实楷模木门这几年的发展没有脱离实际,没有脱离市场和产品,一直在做实实在在的市场调研,一路坚持下来才能有今天的发展。”

董瑞君透露,随着上市风潮的兴起,楷模木门也计划对接资本市场,并且已经在规划准备中,但一定要随着市场的变动进行实际调整。




上一篇:【Top访谈】索菲亚高玉坤:套餐价让定制商品更加大众化

下一篇:【专访】“贤安”魏德贤:小毛条也有大乾坤

GUANGZHOU BOJUNHOME
广州博骏家居科技有限公司©版权所有

Copyright©2008-2018 BOJUN EXPO. All rights reserved.

粤ICP备15057367号

微信二维码
QQ客服咨询
回顶部