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【Top访谈】德维尔翁振晖:特有北美实木、木态板,实现差异化营销

作者:博骏传媒 发布于:2018-08-09 点击量:2425


广州定制家居展


TOP访谈


——大定制时代风往哪吹?

——如何应对上游截流?

——如何搭载新零售?

——如何打造差异化?

——如何突围和破局?

近期《中国定制家居》杂志采访了近60位定制行家,以期通过面对面的交流,梳理行业的发展脉络和趋势,为行业发展提供新思路。


德维尔全屋定制


德维尔全屋定制 翁振晖


“市场越演越烈的趋势,我认为是一种正常的演变,从原来的万马奔腾、游击队到现在转变为正规军。但只要打好内功,准备好,不管对手是否强大,依旧可以快速稳定发展。”

——德维尔营销副总  翁振晖


德维尔全屋定制


《中国定制家居》:以一线品牌领头的“价格战”从年初到现在已持续将近半年,您觉得它给行业带来了哪些明显的影响?

翁振晖:我觉得价格战开始才是行业走向成熟的标志。面对价格战要找准品牌及产品定位,同时一定要练好内功,才有资本跟进助推整个行业快速稳定地发展。德维尔这几年持续快速稳定的发展,得益于在营销、生产方面下了很大功夫,并积极借助第三方专业力量。

《中国定制家居》:2018年,精装房政策、房地产拎包入住、新零售截流……家居家装市场狂风暴雨,您怎么看今年的市场状况?贵企业采取了哪些措施应对?

翁振晖:上半年的暂缓应该说是一种正常的演变,从原来的万马奔腾、游击队到现在转变为正规军。过去随便就能成交一单,但现在你要运用VR、互联网技术等高额成本才能搞定一个客户,这也说明只有提高企业管理效率,才能朝目标前行。

德维尔凭借专属的“1+N”终端销售新模式及拎包入住新零售营销模式,将网上流量引到实体店,实现信息化无缝对接,从而提高专卖店流量,降低获客成本,提高终端成交率。


德维尔全屋定制


《中国定制家居》:“整装”无疑成为今年最热的词之一。您认为定制企业进军整装的意图何在?贵企业是否也有这一规划?

翁振晖:整装、全屋都是一种趋势,我们也在做这方面的准备:品牌升级,从最初的衣柜单品升级为全屋;产品线延展,从衣柜到餐边柜、书柜、橱柜、床垫、沙发、护墙板等。我们的目标是让客户进门以后可以找到所有家居品类,不仅能提高客单值,还能提高家居匹配度,从而提高公司业绩。

《中国定制家居》:无论是“大家居”战略,还是“整装”布局,定制企业都面临着多品类扩充与整合的问题,您认为多品类整合与协同发展的关键在哪

翁振晖:主要还是品牌定位问题,是多品牌还是单品牌延展的问题。德维尔作为一个发展中的品牌,结合索菲亚、欧派品牌定位利弊,决定采用单品牌延展:第一,降低产品延展成本;第二,降低品牌推广成本;第三,帮助线下经销商获客,提升盈利空间;第四,企业统一管理,整合资源效果更好。


德维尔全屋定制


《中国定制家居》:有人说:“轻奢多如狗,极简满地走。”形象反应了产品同质化严重的问题,什么原因造成同质化?在产品设计上该如何打出自己的特色?

翁振晖:在整个行业特别是房地产发生根本性变化的情况下,我认为现在整个定制行业开始进入正常营销阶段。面对这种新情况,德维尔在产品上增加了特有的北美实木、木态板,形成根本的差异化。在行业同质化严重的现状下,一定要走出自身的差异化,同时做好产品品质、提升服务。只有这样才能走得更远,市场份额才会更大。

《中国定制家居》:贵企业接下来会有哪些大动作和大规划? 

翁振晖:两个方面:第一,推动德和会(升级的大商俱乐部)向前,提炼德维尔大商模式,将德维尔终端运营模式进行全国复制推广;第二,产品上补充护墙板、门窗,未来新建三厂。




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