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【Top访谈】“定制变年,秩序重构”系列报道⑩:走近欧工、格林诺、立盛、澜峰、高仕达、银得隆、康强、合芯

作者:博骏传媒 发布于:2019-04-26 点击量:1295


定制“变”年之下,各定制家居企业都在积极谋变,力破困局;与之紧密相关的辅材配套企业,又该如何跟随趋势,力主沉浮?

第九届中国(广州)定制家居展期间,《中国定制家居》编辑部走访了五十余位辅材领域精英,就产品趋势、品牌亮点、环境感知、发展走向等话题,表达了来自“上游圈”的鲜明声音。

本期系列报道,邀您一起聆听诸位定制精英的独到见解,直击行业现状,触摸未来发展脉搏。


定制变年


欧工软装:

“拎包入住”模式潜力大,促业绩翻倍增长


欧工软装董事长 欧杰


“我们有一个定制家居经销商,之前他一年只能做600万单值;但在加盟欧工软装之后,2019年的业绩预计可突破1500万!秘诀在哪?秘诀就在欧工软装平台能帮助他提升客单值、提高转化率、打造拎包入住模式。”

——欧工软装董事长 欧杰


欧工


Q:此次展会欧工带来了哪些新产品或者新模式,有什么亮点?

欧杰:随着精装房市场的普及,消费者的定制需求已无法完全被满足,他们需要的是从定制到成品家具、再到软装配饰的整体解决方案。就多数定制品牌而言,它们的客单值不高,整体解决方案做不了,拎包入住楼盘覆盖不到。面对这种情况,定制企业该怎么切入到拎包入住中来?

欧工软装平台当下整合了全国100多个工厂,帮助他们快速地切入到拎包入住模式中。以拎包入住模式去做业务,一个楼盘做个几百上千万都有可能;但开个传统定制家居店一年要做到几百万的业绩都很累。

Q:去年以来定制行业一直在说“遇冷”,欧工软装是否感受到了这股“寒意”?

欧杰:市场遇冷对我们来说是机会。去年欧工软装的业绩增长了5倍,今年目标冲10倍,原因就在于我们是互联网平台的打法,跟传统完全不同。

定制家居经销商改变思维需要一个过程,一旦改变其爆发力将非常强。比如我们有一个定制家居经销商,他一个500平的店在当地一年只能做600万的单值,但加盟欧工软装之后今年的业绩预计可突破1500万。秘诀在哪?秘诀就在欧工软装平台能帮助他提升客单值、提高转化率、打造拎包入住模式。

   

Q:本届展会提出了“定制变年”主题,面对行业环境的快速变化,欧工软装会采取哪些措施来应对?

欧杰:对于我们来说是好事情。不管是装修公司还是定制企业,亦或是其他家居建材企业,精装房趋势完全到来之时,将近一半的企业会被洗牌。这个过程很痛苦,他们都在寻找新的出路。但是越难受的时候就越要找方法,通过连接不同平台去满足消费者需求。我认为,接下来拎包入住是趋势,谁能快速切入谁就可以占领市场。

因为我自己也代理过橱衣柜品牌,我对定制家居行业非常清楚:定制家居产品仅靠自身的力量是提升不了品位和档次的,它必须要结合成品家具和软装饰品,才能把档次、质感、小资情调提升起来。帮定制客户转变思维,提供整体解决方案,是欧工软装接下来要做的最重要的事情。


欧工


格林诺:

“环保”就是我们的核心竞争力


格林诺总经理 何文帅


“格林诺在创立之初就把环保作为自己的核心竞争力,至于说产品的品质参数啥的,我认为是产品本身必须要具备的基本要求。”

——格林诺总经理 何文帅


格林诺


Q:此次展会格林诺带来了哪些新产品,有哪些亮点?

何文帅:此次展会格林诺带来了全系列环保PVC、ABS、亚克力封边条,环保性能相较以往更进了一步,比如在磷苯二甲酸盐的控制方面比上代产品有所提升,通过了欧盟168P的测试。按照现在的环保标准,我们的产品是完全可以进入欧盟市场的。

Q:现在定制家居市场竞争激烈,您认为与其他品牌相比,格林诺产品的哪些特质是最能打动消费者的?

何文帅:我认为是环保,格林诺在创立之初就把环保作为了自己的核心竞争力。至于封边条的品质参数,我认为这是产品必须要具备的基本要求,而不应该作为卖点来说。在这个行业,还有很多同行没有采用环保材料,我们就想在这方面不惜成本,推动行业进步。

格林诺的英文名是“Greenow”,顾名思义就是环保、绿色的意思,我们希望给消费者呈现更健康、更环保的产品。在原材料采购方面,我们坚持选用高品质环保材料,不经检测、没有环保认证的我们一律弃用;在生产方面,我们严控品质,将成品不定期送去第三方机构检测,确保产品质量如实达标。

Q:去年以来,定制家居行业一直在讲“遇冷”的问题,作为供应链企业,格林诺有没有感受到这种“寒意”?

何文帅:确实有这种感觉,比如有部分下游定制家居厂商在经营中遇到了困难,导致我们上游供应商货款难收。我相信没有任何一个老板在发展顺利的时候会有意拖欠供应商货款,所以在这方面我们还是很有感受的。

在业务方面我们受到的影响倒不大。格林诺作为一个新晋品牌,对自己的定位很清晰:就是要把精力锁定在广州那些对品质、环保有追求的客户身上。为什么我们把工厂设在广州?第一,广州是定制家居定制之都;第二,可以更快地响应客户诉求进行售后服务。

Q:面对内外环境的变化,格林诺会采取哪些针对性的措施去应对?

何文帅:我们会加强对下游客户的沟通,深入了解他们的真实需求,并着力解决他们的痛点。环保、健康是一个大趋势,我们会继续在这方面加大投入力度,只要产品、服务跟得上行业发展步伐,就肯定能得到更多客户认可。


立盛:

大牌联合打造环保多功能热熔胶


立盛总监 王龙


“立盛工厂专一生产封边热熔胶,去年的年销售量达到了18000多吨,从单一产品销售量看,我们在全国绝对是数一数二。”

——立盛总监 王龙


立盛


Q:此次展会立盛带来了哪些新产品,有什么亮点?

王龙:去年我们跟安迪诺进行了合作,这个公司的所有产品都在欧洲研发和生产。立盛主要做EVA型封边热熔胶,而安迪诺做的则是PUR型热熔胶,这两种产品互有优势。EVA型封边热熔胶配合到PUR型热熔胶后能够实现无缝、防水、耐高温等诸多特殊的功能。其实国内的热熔胶企业都知道PUR热熔胶的优越性能,但以前困于工艺不够成熟,当前即便技术成熟了仍需机器配合,而且成本高昂,所以大家还是习惯用EVA热熔胶。立盛不惜加大成本投入与安迪诺合作,为的就是打造一款品质高价更优的产品。

 

Q:当前品牌林立,市场竞争激烈,立盛产品的哪些特质是比较吸引消费者的?

王龙:立盛工厂专一生产封边热熔胶,去年的年销售量达到了18000多吨,从单一产品销售量看,我们在全国绝对是数一数二。

也正是因为销售体量如此巨大,让我们的产品在质量方面非常稳定。为何这么说?因为我们前期通过对原材料的大批量采购,保证了来料品质的稳定。

Q:去年以来定制行业都在热议“遇冷”话题,立盛是否有感觉到这种“寒意”,您认为这是洗牌的信号吗?

王龙:从营销表现来看,立盛去年的销售量增长了30%,所以我们并没有感觉到“寒意”,总体而言定制家居行业的需求量还是在往上升。对于行业“遇冷”现象,我认为今年相对较差,往后的一两年会更差,因为家具市场是跟着楼市走的,2019年的家具市场反映的是2017年的楼市。长远来看,定制家居行业不会衰落,毕竟个性化需求摆在这,只是说行业不会像前几年那样增长迅猛,接下来则会平稳上升。

    

Q:面对行业环境的快速变化,立盛接下来会采取哪些针对性措施去应对?

王龙:我们主要以服务为主。立盛的生产基地在广州,仓库也在广州,但这两年我们在全国各地开始设立大仓库,并在每个地方派5至6名技术人员驻点,以缩小服务半径,快速响应客户需求。

封边在家具中虽然占比小,成本低,但很重要,一旦出问题整个家具都会出问题,所以我们对质量和服务非常重视,这也是我们接下去要做得更好的地方。


澜峰:

“V8系统”,8项扶持力度空前


澜峰饰材营销总监 李实


“随着行业洗牌的加剧,很多下游小企业被淘汰了,留下了那些素质高的企业。对这些品牌而言,他们对素质高的的配套产品有着更多的需求,而澜峰刚好能够满足这部分客户的需求。”

——澜峰饰材营销总监 李实


澜峰


Q:此次展会澜峰带来了哪些新产品,有什么亮点?

李实:澜峰的主打产品是PVC木纹膜,主要用在家装、木门、橱柜、吸塑、包覆行业,我们在保证质量的同时,着重开发了时尚流行的花色。花色时尚流行的原因在于,澜峰有自己的研发设计团队,有着强大的自主研发能力,与日韩系的LG、日本李研属于同一个风格体系,圈内人称为“日韩系”,每年也会去米兰展、科隆展汲取灵感。

   

Q:你们提出了“V8招商启幕”的口号,这怎么解读?

李实:澜峰作为一个沈阳企业,在北方小有名气,有很多大品牌跟我们合作。但我们的长远战略是要面向全国市场的,所以准备在各地寻求代理商,此次选择广州也是看好这边的影响力。“V8系统”的意思是有8项支持,比如零库存运营、完全个性化的定制花色、一线品牌风向的实时更新等等,免去了经销商的库存风险和加盟成本。这么多的政策主要是为了减轻经销商的经营压力,提供经销商最主流的商品,并且培养经销商的业务能力,最终还是让经销商有利润。

Q:当下行业竞争越发激烈,您认为澜峰产品的哪些特质比较吸引消费者?

李实:澜峰的策略就是一线品质、中档价位。我们都说韩国是澜峰的追赶对象,在质量上,澜峰已经做到了很接近国际水平,价位却比国际大牌低很多,这意味着我们的产品更有性价比。很多以往用“日韩系”产品的国外客户,现在都转用澜峰的产品,其中以俄语区的客户最为认可。

Q:定制家居行业“遇冷”话题愈演愈烈,澜峰是否有感受到这股“寒意”?

李实:我们在2年前就感觉到了这股“寒意”,但实际上我们去年的业绩还是实现了逆势增长,去年增长幅度达到了60%,今年目标是增长50%!这其实并不矛盾。随着行业洗牌的加剧,很多下游小企业被淘汰了,留下了那些素质高的企业。对这些品牌而言,他们对素质高的的配套产品有着更多的需求,而澜峰刚好能够满足这部分客户的需求。

Q:面对行业环境的快速变化,澜峰会做出哪些针对性的应对?

李实:我们作为后来者,若想居上,我们在推广方面自然不能吝啬,各地参加各类展会是必不可少的,2019年计划参加10场。澜峰作为一个比较新的品牌,我们对品质是很自信的,差的只是一点名气,而展会就是最有效的一个途径。另外我们今年也会大力扶持经销商,通过各地巡展的方式在当地寻找合适的经销商。招商是我们在2019年要做的重要工作。今年的确是转变的一年,我们澜峰以不变的品质加上合适的策略,希望能够继续扩大市场份额。


高仕达:

从原料到成品,一条龙生产


高仕达董事长助理 叶汇霖


“我们对毛条产品实施的是从原料到后续成品的一条龙生产加工,这样一来就能从源头上控制产品质量。”

——高仕达董事长助理 叶汇霖


高仕达


Q:此次展会高仕达带来了哪些新产品,有哪些亮点?

叶汇霖:高仕达带来的主要是衣柜用防撞角、中空门窗防撞条,以密封条类产品为主。它在密封性,防水、防虫,质量稳定性,环保性方面有着优异的表现。

  

Q:小毛条也蕴藏着大门道,高仕达产品的哪些特质比较吸引消费者?

叶汇霖:首先肯定是产品质量。就一个小小密封条产品来说,它起到的作用还是很大的。对于定制家居企业来说,他们对产品的要求会更加严格,所以我们必须把产品质量摆在第一位,才能获得市场青睐。

在质量方面,我们从毛条的原材料,到后续的成品都是一条龙进行生产,这样一来我们就能从源头开始控制产品质量。而同行很多企业都是先购买好原材料再进行加工,因此这方面高仕达还是相对有优势的。

环保也是高仕达非常重视的方向,在生产环节、用料方面,公司有着严格的控制,我们会对每一批次产品进行抽检。其实行业存在一个不好的现象,很多企业会通过回收旧料来做翻新品,但高仕达规定只能用全新材料做,这样才能确保产品的安全环保。

Q:去年以来定制家居行业都在谈及“遇冷”话题,对于高仕达来说是否有感受到这种“寒意”?这是行业洗牌的信号吗?

叶汇霖:我觉得就洗牌来说,不仅仅定制家居行业,整个中国制造业都在洗牌,只是说我们这个行业洗牌的程度可能会更大一些。高仕达的产品应用广泛,从上一年的表现来说,家具用产品的总体销量是有所提升的,对此我们还比较乐观。

Q:面对行业环境的快速变化,高仕达接下来会采取哪针对性措施?

叶汇霖:高仕达接下来会对销售渠道做一个更全面的布局。早几年我们把重点放在了终端流通市场,想着先把品牌做起来,然后再去打通工厂端客户,所以和品牌制造商的合作比较少,如今我们打算在这方面加大力度,开发一些新客户。

关于和品牌客户的合作模式,我们还处在摸索阶段,但总的一点:我们会根据客户具体需求去制定针对性的政策。为了应对这些大体量客户,我们正在做产能方面的规划,较以往实现翻倍应该不成问题。


银得隆:

10分钟制作室内门


银得隆营销经理 孙勇


“对于快装室内门,我们打出了‘10分钟制作室内门’的口号,它的主要特征就是部件标准化生产。我们前期把门板分为了门框、扣线、门板三个标准部件,当客户接完单以后,我们就可以在10分钟之内完成切割、组装。”

——银得隆营销经理 孙勇


银得隆


Q:此次展会银得隆带来了哪些新产品,有什么亮点?

孙勇:银得隆专注于LVL实木的研发与制造,此次展会主要带来了两款产品:一个是简约风格的衣柜门板,一个是快装的室内门。对于快装室内门,我们打出了“10分钟制作室内门”的口号,它的主要特征就是部件标准化生产。我们前期把门板分为了门框、扣线、门板三个标准部件,当定制企业客户接完单以后,我们就可以在10分钟之内完成切割、组装。关于简约风格门板这款产品,我们利用了基材不变形、不开裂的特性,可以将其做成一些超高的2.4米、2.8米、3米长的产品,这样一来就能达到以少胜多、以简胜繁的效果。

Q:当下市场竞争愈发激烈,银得隆产品靠哪些特质吸引到消费者?

孙勇:银得隆对于产品方向的定位就是“部件标准化”。我们集合了多品牌产品部件数据,覆盖木门,护墙,衣柜三大体系,通过完善的部件配套体系,引领整木定制标准化时代。银得隆产品的质量非常稳定,无论是设计感还是产品的特性,比如超高不变形这一块,都有着有自己独到的优势。另外,我们的产品用的全部是实木,环保等级也达到了F4星。

Q:面对行业环境的快速变化,银得隆会采取哪些针对性措施去应对?

孙勇:面对市场的实际情况,银得隆往后会走这样一条路:通过选用最好的材料,优化生产流程,把产品品质做上去,把成本降下来。往后,我们需要学习一线国际品牌,比如宜家、无印良品、小米的经营思维,不能说为了降低成本而去降低品质,而更应该想的是如何在不降低品质的基础上去降低成本。除开这一点,我们还要去思考如何更好地服务好这些全屋定制客户,配合到他们更好地满足消费者的需求。


康强:

用工匠精神做好原创产品


康强营销副总监 邓伟昌


“我们所展示的全部产品都是原创新品。我们的理念是,做好原创产品,用工匠精神把它制造好。”

——康强营销副总监 邓伟昌


康强


Q:这次展会,贵企业带来了哪些新产品或理念,具备哪些优势?

邓伟昌:我们所展示的全部产品都是原创新品。我们的理念是,做好原创产品,用工匠精神把它制造好。康强建厂至今已经21年了,在技术、工艺、人才储备等方面有了二十多年的积淀,品牌在整个行业也有了很高的知名度和声誉,这是我们最大的优势。

Q:作为供应链品牌,竞争下游市场非常激烈。您觉得与其他品牌相比,自家品牌哪点特质最吸引消费者?

邓伟昌:现在行业产品同质化太多,为应对激烈的市场竞争,我们也在不断地寻找新的经营模式。前几年,我们为定制衣柜厂研发了一种同色配套产品,即三聚氰氨纸和PVC同色配套,但后来就有很多人跟风、模仿。现在我们又进行重新研发新产品。在这两三年里,我们与定制家居各级品牌的合作更为紧密,会与客户的设计团队进行沟通,以了解他们的需求,并根据他们的要求不断设计、优化产品,以提高产品的竞争力。

Q:去年以来定制行业时常提及“遇冷”话题,康强有没有感觉到这种“冷”?您认为这是洗牌的信号吗?

邓伟昌:没有这种感觉。这几年不少上市公司,包括其他一二线品牌都在全国布局,我们也在跟着他们的步伐走。未来我们会更注重对全国市场的开拓,因为我们做的是装饰纸,在物流费用及运输方面有一定优势,产品可以卖到乌鲁木齐、黑龙江等较远的地方。对我们来说,广东市场在不断增长,同时不断开发、布局全国市场也是公司的发展方向。

去年,我们的市场份额及业绩是上升的。原来我们做装饰纸的话,开拓的市场包括:传统套房家具、办公家具、定制家具等,但这几年定制家居市场已经开始饱和,开拓新的市场势在必行。

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些有针对性的措施?

邓伟昌:一是产品质量要过关,二是良好的服务。“服务”有三层意义:一是配合的速度,二是售后服务,三是为下游中小型衣柜厂做好配套。很多小型衣柜企业在软件、产品设计、产品样品设计等方面不具备足够条件,而我们有这个优势可以免费帮他们做样册、展厅设计配套等,以更好地使我们的产品真正导入到他们的产品里面去。


康强


合芯:

渠道多元化,应对新挑战


合芯铝业业务经理 何则坤


“为应对内外环境的快速变化,我们通过展会、设计师、批发商及定制家居企业,扩展了多元化的业务渠道,如我们正在有条不紊地开拓外贸市场。”

——合芯铝业业务经理 何则坤


合芯


Q:这次展会,贵企业带来了哪些新产品或理念,具备哪些优势?

何则坤:我们带来了一些衣通杆、衣通灯、衣柜与橱柜的铝材方面的五金材料。我们的产品在定制家居行业是非常小的一个部分,但却是每个家庭、每个定制衣柜都用得到的,可以说是必不可少,起到了画龙点睛的作用。作为供应商,我们为定制家居企业提供高性价比的品质和服务。

Q:当前行业竞争愈发激烈,您觉得与其他品牌相比,自家品牌的哪点特质最吸引消费者?

何则坤:我们主要还是做好产品质量,没有高质量的产品,很难得到客户的认同。因为我们的材料要发到外省,好质量客户使用起来才不会有太多的浪费,使定制家居产品看起来也更有质感,增加装饰感的同时也有很好的实用性。与其他品牌相比,我们的品牌在产品质感、质量、性价比方面能为客户带去更好效果。

Q:去年一直在说定制行业“遇冷”,作为供应链企业,你们有没有感觉到这种“冷”?您认为这是洗牌的信号吗?

何则坤:市场“遇冷”只是相对的,我们没有感觉到。我觉得人家一直在说的“遇冷”问题,主要是质量求生存,从产品设计、研发、生产及服务等方面的投入比以前更多,现在各行各业都做得比以前更加精益求精,更加注重品质与服务等各个方面,如果坚持做性价比高的产品,还是很受欢迎的。

洗牌是对定制家居行业来说,其实一直都在,这是市场规律。只有将竞争力低下的品牌淘汰,才能促进行业的规范、有序发展,所以行业洗牌并非都是坏事。

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些有针对性的措施?

何则坤:为应对内外环境的快速变化,我们通过展会、设计师、批发商及定制家居企业,扩展了多元化的业务渠道,如我们正在有条不紊地开拓外贸市场。


合芯



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